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今日头条 | 如何转变销售定位,成为做理财规划的专业人士?

小编 理财 2019-11-20 7932

今日头条 | 如何转变销售定位,成为做理财规划的专业人士?

之前在知乎上看到这样一个问题,想和大家一起分享:

目前做理财经理两年,理财经理作为销售岗位,个人的情商和阅历更为重要,但是每天卖的再多的产品也没有成就感,经常忙忙碌碌又是一天,晚上失眠想到以后没尽头的卖产品,陪笑脸,真的是笑不出来。并不是对销售岗位有偏见,就觉得不符合自己的性格,而且达成销售也没有成就感。目前考虑专业的分析规划的岗位,证券或者做项目都在计划中,九月份十月份把证券咨询资格考了,然后去券商做投资经理顾问助理,虽然待遇低,不过才毕业两年,学习比较重要。想问下各位大牛:

销售岗位怎么转换到专业人士?

我原来就是一名理财经理,但和你不一样的是,我是热爱理财经理这个工作的,因为这个岗位可以跟不同的人交流,也可以学习到很多已经成功的高净值客户的成功经历和为人处世的经验。

当然,产品的销售业绩是一个必然要面对的硬伤,因为理财经理依赖于顾主的收入决定自己的收入,所以不能完全独立地站在客户的角度去帮他们做理财配置,而我的信念是:投资顾问,要站在客户的角度,以客户的需求来做资产配置,帮其选择最合理的配置方案和最合适的产品。

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卖产品还是做理财策划?

给你举个例子,有个朋友找我说,最近她认识了一位家境应该非常丰厚的阿姨,大家聊得也挺开心的,所以想深入和她聊聊他们家的理财、保险方案等,问我该推荐些什么计划呢?该准备哪些计划方案带着去约见她呢?

我叹口气,在不了解对方的情况下,直接带着方案,这不还是卖产品么?客户或许会因为感情关系而帮衬少许,但是这很可能并非真切地满足她的需求。我们很想为客户进行理财策划,结果却发现最终还是变成了卖保险。怎么办呢?

其实我觉得,作为理财师,我们首先应该意识到的就是:保险本身在整个客户规划中是其中一小块环节,但这并不代表我们只能对于保险方案本身给予建议。如果有学习过RFP中税法、法商或者信托等综合财富管理课程,就会明白客户虽然对于保险有很实质的需求,但是保险在整个方案中却只是一个“小角色”。

称其为“小角色”是因为没人会把全副身家都放在保险上,全世界都一样,资产大头永远是房产和股权。但这个“小角色”也绝对不是可有可无,因为保险的稳定性和应急变现能力方面,却是很多资产比不上的。这个“小角色”起着“大作用”。

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风险意识与财富规划

我个人觉得,理财师建立的风险意识是天然和整体财富规划相一致的。对于高净资产客户而言,“赚更多的财富”根本就不是他们找我们的目的,赚钱方面他们比我们在行。财富管理的关键核心就是:如何在有各种风险的情况下,真的守住这样的财富,如何实现财富保全、保值。所以,我们依然在为客户分析风险,但是这样的风险绝对不仅仅是养老和疾病风险那么简单。我们必须站在更高的层面去面对客户的需求,去发掘他所担心的事宜。

没错,我们可能仅仅只是一个保险代理人、理财经理,我们不可能做到像税务专家、信托专家那样专业,直接给予客户任何具体的方案。我们的角色更像是一位财富管理配置的中间人,一旦能够发现客户复杂的需求,我们就可以作为中间桥梁可以帮助客户联合税务师、律师或者信托专家一起完成很多不同架构和配置。此时,客户自然也更加愿意由我们来完成保险的“小角色”。他还会不会在保险上去和其他家进行比较呢?我相信没有那么不懂互相回报的高净资产人士吧?

所以我总是建议我们同事要站在更高的位置上看整个财富配置规划,去理解高净资产的风险管理,只有这样才能够认清我们保险的位置,也能够逐步培养能力去为客户提供更多全方面的建议。

这里不得不提的就是RFP涵盖的学习内容,有基础的规划知识,学习完之后有专项投资规划、保险规划、退休规划、教育规划、税务规划、遗产规划,到最后是综合规划,系统且全面。现阶段跟你竞争的除了同业,更多的是混业者。所以RFP的综合规划属性,更为符合客户需求。

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代表性经典案例

沈殿霞信托基金的案例就觉得很有代表性,因为我发觉一个适合的财富管理方案真的能够让一个家庭延续对子女和家人的爱。

早在2007年10月,沈殿霞经历了一场大病,出院之后,她向媒体透露,在昏迷之前已经秘密订立好信托书,将近亿元的财产委托给遗产管理人,其中前夫郑少秋是首选。看得出她背后的良苦用心。

首先,沈殿霞最关爱的自然是唯一的女儿郑欣宜。可当时郑欣宜绝对是个典型的富二代,各种花边新闻,人看上去又很单纯,简直属于被人骗了还能帮别人数钱的那种。沈殿霞在2006年就因病离开演艺圈,当时郑欣宜才19岁。如果一旦继承大笔资产,很可能很快就被她花在了男人身上。当时沈殿霞重病,她就交了一个混血圈外男友,让沈殿霞非常得不放心。渣男看中的绝对不是郑欣宜这个人,而是她背后可能的钱!

同时,她也希望女儿能够得到爸爸郑少秋的更多照顾。沈殿霞和郑少秋1988年就离婚了,当时郑欣宜才1岁,之后一直跟着妈妈居住。父女关系非常糟糕。确实,当沈殿霞生病期间,郑少秋从来都没有来探望过,在后来葬礼上郑少秋更是缺席,被众人质疑。做女儿的,怎么可能接受这样的爸爸呢?

可当沈殿霞离开后,郑少秋就是郑欣宜最亲的人,如果两父女的关系能够缓和,能够更多得到爸爸的关爱,相信肥姐离开后也会对女儿的未来更加放心。因此,郑少秋是这份信托的首选保护人!

从后来媒体曝光的信托设置来看,这样的规划完全能够实现肥姐期望留下给女儿的爱。

案例分析

你会看到,一种合理的财富传承设置,就能够超越很多钱本身的意义。它能够让财富主人去实现她可能无法自己亲自去完成的事情。财富管理绝对不是避税、增值保值那么简单,实现本人对家人爱的意愿,才是最终的目的。

在这个案例中,沈殿霞也确实拥有一定的人寿保险,但根据媒体报道,保险的额度非常低,信托中主要的资产依然是房产、存款以及首饰等等。我们当然明白如果沈殿霞正确运用保险,在生病前就配置好更多的保险,能够为女儿的信托资产里留下更多。但我想说的是,如果你也遇到有类似情况需求的客户,能否给予类似传承方法的建议?我相信,如果客户真的发现你的建议可以让他实现自己心中所愿,一定也会乐意适当多配置一些保险资产。

你卖的绝对不是产品计划本身,而是更多帮助客户去通过财富配置,传达并且延续对家人的关爱。

当然,我收获的也不仅仅是阅历还有情商,其实虽然很多机构给的平台不能让你深入地变得更专业。但是结合自己的工作有针对性地学习,还是可以让自己变得很专业的。这种专业只能在一个相对宏观的概念里帮你分辨是非,还需要努力刻苦地学很多很多东西。

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