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理财顾问与客户的产品沟通“三部曲”

小编 理财 2020-03-12 10:50:11 8237

理财顾问与客户的产品沟通“三部曲”

“您好,我们最近刚刚推出了一款爆款股权产品,合作伙伴是xx大牌基金,过往业绩表现特别优秀,年化高达……”

“私募股权产品我们不考虑了。”

客户就这样挂断了电话。理财顾问再次联系,用了各种话术,比如市场活动、优惠方案等等,发现客户都无动于衷,殊不知,根源在于没有找准客户的需求。

没错,作为理财顾问,我们最终目标是要落在产品交易上的,所以我们要去了解产品的优势以及相关的一些异议处理,但是和客户沟通,或者对接产品并不是理财顾问需要了解的核心,真正的核心在于对客户需求的准确把握,也是正确和客户沟通金融产品的一步。

准确把握客户需求

准确把握客户需求,是基于对于客户的充分了解,以下信息是理财顾问在和客户沟通时需要格外注意的点:

▎客户的基本信息

很多信息我们可以直观地判断出来,比如客户的性别、大概年龄,通过这些直观的信息,我们可以初步判断客户大概的偏好,比如年轻的男性客户更偏激进的投资方式,女性客户更偏保守,且大概率对保险的接受度更高;再比如三十多岁的客户可能有子女教育以及父母养老需求,四五十岁的客户有自己的养老需求等。

▎客户的家庭结构

了解客户的家庭结构,是我们挖掘客户需求不可或缺的一个环节,比如简单的三口之家,需求相对来说比较简单,往往是家庭资产的保值增值、孩子教育和自己养老方面的规划。而家庭结构比较复杂的,比如再婚家庭,往往除了与简单三口之家类似的需求外,也会涉及到财富传承方面的需求等。

▎客户的身份以及职位

客户的身份,即是否有绿卡,或者是否属于哪个国家的税务居民,这些往往隐含着客户是否有税务筹划的需求。

客户的职位,比如是否是股东或者企业主,往往涉及客户是否有资产隔离以及保全的需求。

▎客户过往投资的经历&风险偏好

了解客户的过往投资经历以及风险偏好,毫无疑问是为了了解客户的投资需求,比如过往只在银行做理财且比较保守的客户,往往对于低风险的产品类别会有需求;过往投资过股票、股权且风险接受程度偏高的客户,往往对高收益的产品类别更感兴趣

▎客户现在的财务状况&未来目标

客户目前的财务状况,比如债务情况、现金流情况等,是确认客户需不需要转移风险以及资产隔离的信号;客户未来的财务目标,比如是财富的保值还是稳健增值,也隐含着客户的投资偏好。

产品对接与方案设计

准确地把握客户需求之后,理财顾问要能够将客户的需求和产品类别进行恰当地对接,在这里也给大家简单列一下:

投资方面&财富保值增值的需求能对接的产品类别很多,比如投资型的保险、固定收益&类固收、资本市场、私募股权、房产等,当然以上的类别包含人民币以及美金两个币种;

子女教育往往能对接的产品类别是投资移民、海外房产、留学、子女游学项目以及国内外保险(即孩子教育金)等;

养老规划能对接的有高端的养老社区、国内外保险(养老现金流规划)、国内外房产(适合养老国家或城市房产的对接)等;

资产保全&隔离、税务筹划以及财富的传承等往往可以对接国内外保险,家族信托等;

当我们准确把握客户需求,也对推介的产品类别熟稔于心后,接着便是基于类别进行分析,并选择适合的金融产品。当然,客户的需求往往不止一个,可对接的产品类别也不止一个,这就需要理财顾问准确地去判断客户的主要需求,即客户目前最关心的以及最需要解决的问题。

判断的方法其实也比较简单,就是看客户最愿意聊的点。通常理财顾问会和客户沟通很多方面,客户最感兴趣也最愿意聊的那个方面,且当理财顾问就这个方面提出一些问题,客户愿意回答并且愿意一步步配合需求解决方案时,往往便是客户最主要的需求。

当可对接的产品类别不止一个的时候其实往往是好事情,可以选择2-3个方案提供给客户,并且从自己专业的角度帮助客户选择最佳的方案以及产品。

在这里给大家举个简单的案例:

我在同一个40多岁的男性客户沟通时候,了解到客户有养老方面的需求,基于之前和客户的沟通以及对客户的了解,在给客户做方案的时候做了两个准备,一个是泰康养老社区,一个是香港保险。泰康养老社区既可以满足客户养老现金流规划,又能解决客户将来的居住以及医养难题;而香港保险作为美金标的资产,具有分散汇率风险且保值的功效,同时又能给客户带来很好的养老现金流。

所以当我和客户沟通的时候,也详细给客户分析了这两个产品各自的优势以及分别能满足客户什么样的需求,然后让客户来选择。

临门一脚:关键点促单

产品对接之后,便是进一步促单,或者可以说成交假设。

当客户基本确定好产品,便可以以预约额度或者开户等动作做进一步推动,这个时候客户可能还会有一些疑问或者异议,一点点解答就好,要点就是通过假设成交,利用关键节点的流程促单。

这基本就是我认为的理财顾问正确与客户沟通金融产品的姿势,也是一个完整的成交过程。

北京牛投邦科技咨询有限公司

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